サイボウズパートナー販売の秘訣を公開！第2回サイボウズ超会議に参加しました〜

この記事の所要時間：約 7分53秒

今回も、第2回 サイボウズ超会議に参加してきました！
前回は、マーケティング編でしたが、今回は営業戦略＆パートナー戦略編です。

今回もめちゃ参考になったので、まとめておきたいと思います。

今回も、サイボウズオフィスで行いました。
素敵なサイボウズオフィスの様子は、前回の記事を参考にしてください＾＾

キャズム超え！サイボウズマーケティングの秘密が分かった第1回サイボウズ超会議まとめ
http://blog.bot.vc/2014/01/cyb……hokaigi01/

今回は、ボウズマンウォーターが配られました！

ICJ 吉沢さんの会説明からスタート！

今回も、懇親会含めて3部構成でした。

早速、サイボウズ青野社長登壇です！
営業戦略とパートナー戦略の話しです。

現在、サイボウズはパートナー販売が7割になっているそうです。

青野社長の経歴

青野さんは理系で、バブル期から入社
研究職希望だったが、営業企画に配属されました。

スコアボード販売 → SI & SI営業 → サイボウズの職歴だそうです。

マーケティングの基本公式

コンセプトは、必ずおさえる必要がある

コンセプトは、ターゲットとバリューのセット

A : 誰がターゲットか？
B : 何をやると喜ぶか？
が大事

サイボウズOfficeのコンセプト

数人をターゲットにして大企業の部門で、こっそり買っちゃえをターゲットにし
プロフェッショナルでなく、片手間でも使え、簡単に使えるようにしました。

価格は、部門決裁20万円以内

売ってくれる人がいないので、まずは直販でホームページを通じて販売
ホームページには、徹底的に情報を載せたそうです。

60日間無料は、30日は自分たちで使って、30日で上司を説得

販売は、ホームページにターゲットとしている、お客様をどのように連れてくるか？がポイント
少ない広告費で、大量の試着をさせる必要がある。

いままでのメール広告例

ネタを仕込み、社名を入れない広告

リンクたくさん入れると目立つ、人気のVAIOプレゼントで誘導
また、ウナ丼もキャッチでウケた

雑誌広告で目立つように、キャラクターを作った。
何マンなのか、確認しないと眠れないw

順調に売上げが伸び、3年で上場
5年目で売上げが落ちた、お客さんが一巡してしまう。

ライセンスを、1回買ったら終わりになってしまうため。

ガルーン

次に、新コンセプトのマーケティングを開始

ガルーンのコンセプト

情報システム部門をターゲット
大規模ニーズ、SIerに販売してもらうような価格に変更。

製品内容は同じでも、コンセプトがあえば価格が2倍でも売れる！

パートナーとの役割分担

情報システム部門は、すべて揃ってないと買えない

サイボウズは、「たくさんのお客さんに使って欲しい」ため
直販だけでなく、パートナー販売も実施

販売パートナー区分

現在は、60社以上のパートナー企業が、サイボウズ製品を販売

SI系は、動き出すと速い
流通系に扱ってもらうと、地方にも売れるようになる

ガルーンで右肩上がり、利益も増えてきている
販売パートナーが増えると、広告宣伝をかけなくてもよくなり、利益率が上がる。

なぜパートナーが、売るのか？
サイボウズライセンスが20万弱でも、売上が80万になる

教育などは簡単なサービスだと、利益率が高くなる。

パートナー企業の構造

現場の営業だけでは売れない、本社系もおさえる必要がある
5つの部門すべてをおさえる必要がある。

SEに知識を付けて、安心して売れるようにし
パートナー企業内に、スペシャリストSEを作ってもらう必要がある

場合によっては、1社でなく他社にわたる事もある

パートナー営業の業務例

サイボウズには、パートナー営業がある。
パートナーさんに、売ってもらうのが仕事

パートナー営業に必要なスキルは、たくさんある。
契約交渉なども入ってくる。

ビジネススキルは、ハイスキルになる。

クラウドサービスになると、販売パートナーがやることが変わるそうです。
販売パートナーとの駆け引きがポイントで、言われてるままだとダメとのこと。

販売パートナーは、売れるものを売りたいため、
リーマンショック以降でも、売上げが伸びた。

パートナー販売が、グローバルで流行った時のイメージ

目指すところは、マイクロソフト
マイクロソフトはパートナーが、1万人以上が集まる

販売パートナー立ち上げは、半年〜1年かかる
難易度は高いが、ビジネスを拡大できるのがポイント

対談

プラス伊藤さんとの対談開始

最初の売上伸びの経緯

広告費は、100万/月で、100万をどのように1億の価値にするか？を考えた

自分で営業しても、2〜3件しか回らないので、広告を出して広く営業

広告は、無視されるのが一番怖い
悪くても覚えられた方がいい

メール広告例

5行広告を、文字で埋めると読まなくなる
下の広告は、はやった広告の例

ヒーローものは、異様だったので採用！
単純に、いいなぁと思ったので採用したとのこと。

記事は飛ばされるので、着ぐるみを作った
着ぐるみには、80万もかかった！

股下キャンペーンは、過去最高の申し込みありw
右の広告も、消したわけでなく、このままが広告！

必ず広告ごとに、URLを変えて計測。
メディアごとに、URLを発行

キャンペーンのプレゼントは、お客さんの立場に立ってやると流行る
また、情報システム部門は安定して稼働させなければならないので、保守費用もしっかり払ってくれる

システムをエンタープライズ対応するのに、数年かかっている。
最近のサイボウズは、大規模でも安心

パートナーに気をつけたことは、最終的に逃げない事。
コスト度外視でも、サポートすると安心してパートナーが販売してくれる

クラウドの販売戦略

最近は、直販が戻ってきている
クラウド製品のパートナー販売戦略は、これからとなり
サーバー・DBなどの知識もいらないため、今までと違ったパートナーも売れる可能性が出てきた。

ライセンス販売だけでも、儲かるようになってきた
前は、1回のライセンス販売だったが、クラウドは
毎月10〜15%程度の利益が入るようになってきた

今まで、やらなければいけない事を、ロジカルにやってきた。

サイボウズが行ってきた、ライセンス販売のパートナーモデルは王道
クラウドのパートナー戦略は、勝ちパターンがまだないため、これからが勝負！

一番大事なマーケティングポイントは、
コンセプト、ターゲット、バリューを決めること。
後で振り返りもできないため、何で失敗したか分からなくなる

体制

パートナー営業が分かる人を仲間にして、仲間の感覚でパートナーを選択
やる気のあるパートナーは怪しいため、見極めるのが大事。ドライに見る必要がある。

パートナー企業が、経営レベルで何を考えているのか把握するのが大事

直販中心サイボウズと、エンタープライズ中心のチームを分けたが、歪みあいになってしまった。
販売パートナーチームに、青野社長が入ったので、創業者が来た事による安心感があり安定した。

フラグシップ戦略

去年のサイボウズの戦略は、フラグシップ戦略

オラクルは、業界のトップ企業を落として販売を進めた
直販でトップの企業を落として、パートナーに見せる必要がある。

ヤマザキパンもデイリーヤマザキを持っていて、直販する力があった
直販する力があれば、売れていく

コンセプトは変わっていくため、パッケージ版で買わなかった人がクラウド版を買うようになった
クラウド版は社内でなく、お客さんにIDを渡したりしている

自分たちで決めたコンセプトも、変ってきて革命がおきている