キャズム超え! サイボウズ マーケティングの秘密が分かった 第1回 サイボウズ超会議まとめ


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昨日、第1回 サイボウズ超会議に参加してきました!
今回が初めてで、内容はマーケティング編でした。

とても参考になったので、内容をまとめておきたいと思います。



今回のセミナーは、サイボウズのセミナールームで開催されました。

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日時: 2014年1月22日(水)19:30~22:00
開場: サイボウズ株式会社 セミナールーム

サイボウズ オフィス


サイボウズは、素敵なオフィスになってます。

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入るとレセプションがあります。

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メッセージボードに写真や、受付リニューアルの内容が掲示されていました。

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真ん中にiPadが4台、設置されていました。


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cybozu.comのデモが見られます!

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大きな埋め込みモニターはかっこいい!
ボウズマンもいます。

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カフェコーナーも、オシャレです。

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ヘラクレスオオカブトもいましたw


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セミナールームで、セミナースタートです♪

セミナー


インクルージョン・ジャパン株式会社 吉沢さん
ナビゲートしてセミナーが開始されました。

まずは、サイボウズ式 編集長の大槻さんから
サイボウズ マーケティングの講演がありました。

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今回のサイボウズ超会議は、全6回のセミナーになるそうです。
記念すべき、第1回目でした。

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国内グループウェアシェア
サイボウズは、31.5%4万社に導入されています。
現在 400名弱の社員で、売上規模は51億円

マーケティングで一番大事なことは
新しい「習慣」を提案すること

今、何をするべきかを見極めること

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上手い」とは、測定精度の高さ
現実を見極められる力が必要になります。

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ユーザーは、普及曲線の通り 5つに分類される
イノベーター
アーリー・アダプター
アーリー・マジョリティ
レイト・マジョリティ
ラガード

書籍 イノベーションの普及に詳しく書いてあるそうです。

書籍 イノベーションの普及



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書籍 キャズムには、プロダクト・ライフサイクルまで含めた
理論が、詳しく書いてあるそうです。

書籍 キャズム



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ターゲットや訴求方法は、プロダクトの
普及・ライフサイクルのフェーズによって
180° 変わってしまう

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サイボウズのシェア推移
現在では、No.1のNotesに追いついています。

イノベーター


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イノベーターは、ITマニア
関心事は、新しいテクノロジー技術)です。

仕様事実が大事と考えています。
製品として機能していることを、他のグループにアピールできます。

アーリーアダプター


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アーリーアダプターは、ビジョナリー
技術ではなく、製品・サービスをビジネスにどう生かすか?と考えています。

自分がファーストユーザーになりたいので、事例はいらない
業界の垣根を越える、交流を行うことが多い

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先端層向けのマーケティングだけやると
一般層には、リーチ出来ません。

キャズム)があるので、IT業界のマーケティングがよくハマる罠になってます。

アーリー・マジョリティ


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アーリー・マジョリティは、実利主義者
一般的な、情報システムメンバーのタイプです。

新しい技術に興味はなく、業務の不連続性を意識し
出来るだけ、業務が止まらないように意識します。

同業種の交流会に、参加することがあります。

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キャズム前後で、ターゲット属性が大きく変わります。
キャズムを、超えなければいけない


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キャズムを超えるために、事例を作ります。
特定業務の分野に絞って、全方位の事例にはしないのがポイントです。

1つのビジョナリーに絞ることが大事です。

製品・サービスは
分かりやすい 製品名
分かりやすい UI
が、とても大事

営業が売る時も、分かりやすくしないと説明できない。

国内市場は、リテラシーが低いので
分かりやすい内容が、とても重要

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キャズムを超えると、連鎖が起きる
マーケットリーダーになる

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サイボウズの場合は、主流市場向けに徹底的に差別化を行った。

Notesアプリインストール型で面倒だったので
Web型インストール不要の、サイボウズを開発

UIも分かりにくいリストはやめて
ラジオ形式にするなど工夫した。

価格も安く、決裁権を考えて
課長が買える価格に設定。

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サービス開始時は、自由なクリエイティブ
広告を出していた。

広告のポリシーは、自分たちの言いたいことは絶対に言わず
お客さんのやりたいことを言う


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営業マンが分かりやすく説明できるよう
アナログデジタルに、喩えられるようにした。

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値段にセンシティブなのは、アーリー・マジョリティ
アーリーアダプターは、アーリー・マジョリティの事例にはならない

大企業の事例は、自分たちは真似できないと思うため
アーリー・マジョリティの真似できる事例を作ることが大事
どのフェーズにいるか、意識することがとても大事

キャズム超えをしたら、とにかく売りまくる

お客さんは、製品・サービスが欲しいため手間をかけずに
プロダクトを届けることに、専念する。
手厚いサポートよりも、デリバリーが大事となる。

第三者からの評価で、好循環が生まれる
サイボウズの場合は、注文が多くなり製品を届けるのに苦労した

好循環のトルネードに入ったら、社内体制をしっかり構築している必要がある
当時の離職率25%、現在は3%程度

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レイト・マジョリティーは、お客様重視

レイト・マジョリティー


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レイト・マジョリティーは、保守派
みんなが使っているから買うタイプ

パッケージを激安で購入するため
全てを盛り込んで、効率的に売ることが大事

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サイボウズでは、レイト・マジョリティーのフェーズで
パートナー販売制度にシフト
ガルーンを投入して、価格を上げ付加価値を追加した

販売単価が高くなるため、パートナーも販売しやすくなる
レイト・マジョリティーでは、OEM販売も可能となる


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いかに、永続可能な中間期を作るかが
製品を、衰退させないために大事となる。


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中間期では、色々な戦略をとる

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サイボウズの場合も、色々な変化を付けた

機能強化を行ったり、クラウド販売を開始したり
コミュニティーを作ったりした。

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成熟市場では、ビジョンを出し製品以外の話題を出す。
サイボウズ式 というオウンドメディアを作成

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製品以外の話題を提供することで
今まで、リーチ出来なかったユーザーへリーチ出来る

ランチマップなどのコンテンツは、毎年見られている

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社員を出すことで、親近感がでる


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成熟市場では、シェアが変わらない

サイボウズ式を認知してから、クラウド購入したユーザーは5.7%
5.7%の8割は、元サイボウズユーザーが戻ってきた
クラウドならまた使いたい、というユーザーが出てきた。

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衰退しないようB2CモデルのサイボウズLiveもリリース
サイボウズLiveは、アーリー・アダプター向け

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SOHO個人向けの製品
企業間で、スケジュール共有が出来る

最近は、同人サークルにもリーチできた。
進捗どうですか?」をキーワードに利用されている

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新たなキャズム超えを狙う製品
Kintone

グローバル展開を意識してリリース

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フェーズによって、アプローチは180度違うため
フェーズを、認識することが大事

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フェーズによって、売上資金需要競合顧客が変わってくる

まとめ


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マーケティングには、フェーズがある

フェーズごとに、取り組むべき事が変わる

自社が直面しているフェーズを見極める事が大事

全社で認識を一致させ、同じ方向を向いて取り組む必要がある

あくまで理論なので、この考え方を社内の
共通言語として、個別政策を考えることが重要

IT業界マーケター必読4部作


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キャズム



トルネード



ライフサイクル イノベーション



エスケープ・ベロシティ



対談


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PLUS 伊藤さんが登場

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今後、国内人口が減っていくため
B2B市場は、先細り

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iPadの登場で、タブレット市場は急成長

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結果、紙消費は減少していく


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事務用品は紙と連鎖して減少するため
モバイルクラウドへシフトする


とても楽しい、対談でした。
突っ込んだ質問で、マーケティングの具体手例が聞け、参考になりました。

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サイボウズはスタート時は、50%広告費
億単位で広告を出した。

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サイボウズが、いきなりキャズム超えしたのは
Notesが知られていて、土台に乗って加速したため

サイボウズは、4万7000社 導入
中堅企業は、何処かのグループウェアが入っている

中小零細除くと、国内は10万〜20万が限界点

アメリカ市場


2002年に進出したが、撤退した
グループウェアは難しいため、WebDBのKintoneで再挑戦

アメリカは、グループという概念が弱く
個人単位で権限を設定して、必要な人に開示していく文化
日本は、グループ単位で権限設定をする文化

アメリカのリテラシーは日本より高いため、事例を作って攻める

kintone


kintoneのパートナー制度は、製品が好きで使いこなせるのを選んで
パートナーを限定している。


880円のワンプライスだったが、パートナーに販売してもらいやすいよう
2プライス制度を導入

対談 まとめ


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ステージによって、やることが変わってくる
水面下では、かなりもがいている

懇親会


セミナー後に、懇親会もありました。

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伊藤さんが、サクッと乾杯

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ごちクルのサンドイッチが出ました!

まとめ


とても、為になるセミナーでした
マーケティングを、実際のサイボウズの事例を元に
説明してもらえたので、とても分かりやすい内容でした。

次回は、2月25日に開催されるそうです。
また、参加しようと思います。

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大槻さん伊藤さん吉沢さん
ありがとうございました!

togetterまとめ
http://togetter.com/li/619790

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