この記事の所要時間: 約 10分35秒
昨日、第1回 サイボウズ超会議に参加してきました!
今回が初めてで、内容はマーケティング編でした。
とても参考になったので、内容をまとめておきたいと思います。
今回のセミナーは、サイボウズのセミナールームで開催されました。
![2014-01-22 19 05 26.png 2014 01 22 19 05 26](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-19-05-26.png)
日時: 2014年1月22日(水)19:30~22:00
開場: サイボウズ株式会社 セミナールーム
サイボウズ オフィス
サイボウズは、素敵なオフィスになってます。
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入るとレセプションがあります。
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メッセージボードに写真や、受付リニューアルの内容が掲示されていました。
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真ん中にiPadが4台、設置されていました。
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cybozu.comのデモが見られます!
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大きな埋め込みモニターはかっこいい!
ボウズマンもいます。
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カフェコーナーも、オシャレです。
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ヘラクレスオオカブトもいましたw
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セミナールームで、セミナースタートです♪
セミナー
インクルージョン・ジャパン株式会社 吉沢さんが
ナビゲートしてセミナーが開始されました。
まずは、サイボウズ式 編集長の大槻さんから
サイボウズ マーケティングの講演がありました。
![2014-01-22 19 41 51.png 2014 01 22 19 41 51](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-19-41-51.png)
今回のサイボウズ超会議は、全6回のセミナーになるそうです。
記念すべき、第1回目でした。
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国内グループウェアシェア
サイボウズは、31.5%で4万社に導入されています。
現在 400名弱の社員で、売上規模は51億円
マーケティングで一番大事なことは
新しい「習慣」を提案すること
今、何をするべきかを見極めること
![2014-01-22 19 46 58.png 2014 01 22 19 46 58](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-19-46-58.png)
「上手い」とは、測定精度の高さ
現実を見極められる力が必要になります。
![2014-01-22 19 48 07.png 2014 01 22 19 48 07](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-19-48-07.png)
ユーザーは、普及曲線の通り 5つに分類される
イノベーター
アーリー・アダプター
アーリー・マジョリティ
レイト・マジョリティ
ラガード
書籍 イノベーションの普及に詳しく書いてあるそうです。
書籍 イノベーションの普及
![2014-01-22 19 49 17.png 2014 01 22 19 49 17](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-19-49-17.png)
書籍 キャズムには、プロダクト・ライフサイクルまで含めた
理論が、詳しく書いてあるそうです。
書籍 キャズム
![2014-01-22 19 49 46.png 2014 01 22 19 49 46](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-19-49-46.png)
ターゲットや訴求方法は、プロダクトの
普及・ライフサイクルのフェーズによって
180° 変わってしまう
![2014-01-22 19 50 43.png 2014 01 22 19 50 43](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-19-50-43.png)
サイボウズのシェア推移
現在では、No.1のNotesに追いついています。
イノベーター
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イノベーターは、ITマニアで
関心事は、新しいテクノロジー(技術)です。
仕様や事実が大事と考えています。
製品として機能していることを、他のグループにアピールできます。
アーリーアダプター
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アーリーアダプターは、ビジョナリー
技術ではなく、製品・サービスをビジネスにどう生かすか?と考えています。
自分がファーストユーザーになりたいので、事例はいらない
業界の垣根を越える、交流を行うことが多い
![2014-01-22 19 55 56.png 2014 01 22 19 55 56](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-19-55-56.png)
先端層向けのマーケティングだけやると
一般層には、リーチ出来ません。
キャズム(溝)があるので、IT業界のマーケティングがよくハマる罠になってます。
アーリー・マジョリティ
![2014-01-22 19 56 30.png 2014 01 22 19 56 30](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-19-56-30.png)
アーリー・マジョリティは、実利主義者
一般的な、情報システムメンバーのタイプです。
新しい技術に興味はなく、業務の不連続性を意識し
出来るだけ、業務が止まらないように意識します。
同業種の交流会に、参加することがあります。
![2014-01-22 19 58 18.png 2014 01 22 19 58 18](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-19-58-18.png)
キャズム前後で、ターゲット属性が大きく変わります。
キャズムを、超えなければいけない
![2014-01-22 19 58 46.png 2014 01 22 19 58 46](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-19-58-46.png)
キャズムを超えるために、事例を作ります。
特定業務の分野に絞って、全方位の事例にはしないのがポイントです。
1つのビジョナリーに絞ることが大事です。
製品・サービスは
分かりやすい 製品名
分かりやすい UI
が、とても大事
営業が売る時も、分かりやすくしないと説明できない。
国内市場は、リテラシーが低いので
分かりやすい内容が、とても重要
![2014-01-22 20 00 58.png 2014 01 22 20 00 58](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-00-58.png)
キャズムを超えると、連鎖が起きる
マーケットリーダーになる
![2014-01-22 20 03 39.png 2014 01 22 20 03 39](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-03-39.png)
サイボウズの場合は、主流市場向けに徹底的に差別化を行った。
Notesはアプリインストール型で面倒だったので
Web型インストール不要の、サイボウズを開発
UIも分かりにくいリストはやめて
ラジオ形式にするなど工夫した。
価格も安く、決裁権を考えて
課長が買える価格に設定。
![2014-01-22 20 05 34.png 2014 01 22 20 05 34](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-05-34.png)
サービス開始時は、自由なクリエイティブで
広告を出していた。
広告のポリシーは、自分たちの言いたいことは絶対に言わず
お客さんのやりたいことを言う
![2014-01-22 20 09 32.png 2014 01 22 20 09 32](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-09-32.png)
営業マンが分かりやすく説明できるよう
アナログをデジタルに、喩えられるようにした。
![2014-01-22 20 12 01.png 2014 01 22 20 12 01](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-12-01.png)
値段にセンシティブなのは、アーリー・マジョリティ
アーリーアダプターは、アーリー・マジョリティの事例にはならない
大企業の事例は、自分たちは真似できないと思うため
アーリー・マジョリティの真似できる事例を作ることが大事
どのフェーズにいるか、意識することがとても大事
キャズム超えをしたら、とにかく売りまくる
お客さんは、製品・サービスが欲しいため手間をかけずに
プロダクトを届けることに、専念する。
手厚いサポートよりも、デリバリーが大事となる。
第三者からの評価で、好循環が生まれる
サイボウズの場合は、注文が多くなり製品を届けるのに苦労した
好循環のトルネードに入ったら、社内体制をしっかり構築している必要がある
当時の離職率は25%、現在は3%程度
![2014-01-22 20 16 15.png 2014 01 22 20 16 15](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-16-15.png)
レイト・マジョリティーは、お客様重視
レイト・マジョリティー
![2014-01-22 20 17 10.png 2014 01 22 20 17 10](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-17-10.png)
レイト・マジョリティーは、保守派
みんなが使っているから買うタイプ
パッケージを激安で購入するため
全てを盛り込んで、効率的に売ることが大事
![2014-01-22 20 19 01.png 2014 01 22 20 19 01](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-19-01.png)
サイボウズでは、レイト・マジョリティーのフェーズで
パートナー販売制度にシフト
ガルーンを投入して、価格を上げ付加価値を追加した
販売単価が高くなるため、パートナーも販売しやすくなる
レイト・マジョリティーでは、OEM販売も可能となる
![2014-01-22 20 20 40.png 2014 01 22 20 20 40](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-20-40.png)
いかに、永続可能な中間期を作るかが
製品を、衰退させないために大事となる。
![2014-01-22 20 21 41.png 2014 01 22 20 21 41](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-21-41.png)
中間期では、色々な戦略をとる
![2014-01-22 20 21 54.png 2014 01 22 20 21 54](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-21-54.png)
サイボウズの場合も、色々な変化を付けた
機能強化を行ったり、クラウド販売を開始したり
コミュニティーを作ったりした。
![2014-01-22 20 22 34.png 2014 01 22 20 22 34](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-22-34.png)
成熟市場では、ビジョンを出し製品以外の話題を出す。
サイボウズ式 というオウンドメディアを作成
![2014-01-22 20 25 29.png 2014 01 22 20 25 29](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-25-29.png)
製品以外の話題を提供することで
今まで、リーチ出来なかったユーザーへリーチ出来る
ランチマップなどのコンテンツは、毎年見られている
![2014-01-22 20 26 27.png 2014 01 22 20 26 27](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-26-27.png)
社員を出すことで、親近感がでる
![2014-01-22 20 27 52.png 2014 01 22 20 27 52](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-27-52.png)
成熟市場では、シェアが変わらない
サイボウズ式を認知してから、クラウド購入したユーザーは5.7%
5.7%の8割は、元サイボウズユーザーが戻ってきた
クラウドならまた使いたい、というユーザーが出てきた。
![2014-01-22 20 29 36.png 2014 01 22 20 29 36](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-29-36.png)
衰退しないようB2CモデルのサイボウズLiveもリリース
サイボウズLiveは、アーリー・アダプター向け
![2014-01-22 20 30 49.png 2014 01 22 20 30 49](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-30-49.png)
SOHO、個人向けの製品
企業間で、スケジュール共有が出来る
最近は、同人サークルにもリーチできた。
「進捗どうですか?」をキーワードに利用されている
![2014-01-22 20 33 13.png 2014 01 22 20 33 13](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-33-13.png)
新たなキャズム超えを狙う製品
「Kintone」
グローバル展開を意識してリリース
![2014-01-22 20 33 56.png 2014 01 22 20 33 56](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-33-56.png)
フェーズによって、アプローチは180度違うため
フェーズを、認識することが大事
![2014-01-22 20 34 56.png 2014 01 22 20 34 56](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-34-56.png)
フェーズによって、売上・資金需要・競合・顧客が変わってくる
まとめ
![2014-01-22 20 35 16.png 2014 01 22 20 35 16](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-35-16.png)
マーケティングには、フェーズがある
フェーズごとに、取り組むべき事が変わる
自社が直面しているフェーズを見極める事が大事
全社で認識を一致させ、同じ方向を向いて取り組む必要がある
あくまで理論なので、この考え方を社内の
共通言語として、個別政策を考えることが重要
IT業界マーケター必読4部作
![2014-01-22 20 36 00.png 2014 01 22 20 36 00](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-36-00.png)
キャズム
トルネード
ライフサイクル イノベーション
エスケープ・ベロシティ
対談
![2014-01-22 20 36 41.png 2014 01 22 20 36 41](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-36-41.png)
PLUS 伊藤さんが登場
![2014-01-22 20 38 16.png 2014 01 22 20 38 16](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-38-16.png)
今後、国内人口が減っていくため
B2B市場は、先細り
![2014-01-22 20 40 14.png 2014 01 22 20 40 14](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-40-14.png)
iPadの登場で、タブレット市場は急成長
![2014-01-22 20 41 43.png 2014 01 22 20 41 43](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-41-43.png)
結果、紙消費は減少していく
![2014-01-22 20 41 43.png 2014 01 22 20 41 43](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-41-431.png)
事務用品は紙と連鎖して減少するため
モバイルクラウドへシフトする
とても楽しい、対談でした。
突っ込んだ質問で、マーケティングの具体手例が聞け、参考になりました。
![2014-01-22 20 42 16.png 2014 01 22 20 42 16](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-42-16.png)
![2014-01-22 20 42 37.png 2014 01 22 20 42 37](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-42-37.png)
サイボウズはスタート時は、50%の広告費
億単位で広告を出した。
![2014-01-22 20 45 23.png 2014 01 22 20 45 23](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-20-45-23.png)
サイボウズが、いきなりキャズム超えしたのは
Notesが知られていて、土台に乗って加速したため
サイボウズは、4万7000社 導入
中堅企業は、何処かのグループウェアが入っている
中小零細除くと、国内は10万〜20万が限界点
アメリカ市場
2002年に進出したが、撤退した
グループウェアは難しいため、WebDBのKintoneで再挑戦
アメリカは、グループという概念が弱く
個人単位で権限を設定して、必要な人に開示していく文化
日本は、グループ単位で権限設定をする文化
アメリカのリテラシーは日本より高いため、事例を作って攻める
kintone
kintoneのパートナー制度は、製品が好きで使いこなせるのを選んで
パートナーを限定している。
880円のワンプライスだったが、パートナーに販売してもらいやすいよう
2プライス制度を導入
対談 まとめ
![2014-01-22 21 27 48.png 2014 01 22 21 27 48](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-21-27-48.png)
ステージによって、やることが変わってくる
水面下では、かなりもがいている
懇親会
セミナー後に、懇親会もありました。
![2014-01-22 21 32 52.png 2014 01 22 21 32 52](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-21-32-52.png)
伊藤さんが、サクッと乾杯
![IA295-b.jpg IA295 b](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/IA295-b.jpg)
ごちクルのサンドイッチが出ました!
まとめ
とても、為になるセミナーでした
マーケティングを、実際のサイボウズの事例を元に
説明してもらえたので、とても分かりやすい内容でした。
次回は、2月25日に開催されるそうです。
また、参加しようと思います。
![2014-01-22 22 43 46.png 2014 01 22 22 43 46](http://blog.bot.vc/wp-content/uploads/2014/01/2014-01-22-22-43-46.png)
大槻さん、伊藤さん、吉沢さん
ありがとうございました!
togetterまとめ
http://togetter.com/li/619790
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