昨日、第1回 サイボウズ超会議に参加してきました！
今回が初めてで、内容はマーケティング編でした。

とても参考になったので、内容をまとめておきたいと思います。

今回のセミナーは、サイボウズのセミナールームで開催されました。



日時：　2014年1月22日（水）19：30～22：00
開場：　サイボウズ株式会社 セミナールーム

サイボウズ オフィス

サイボウズは、素敵なオフィスになってます。



入るとレセプションがあります。



メッセージボードに写真や、受付リニューアルの内容が掲示されていました。



真ん中にiPadが4台、設置されていました。




cybozu.comのデモが見られます！



大きな埋め込みモニターはかっこいい！
ボウズマンもいます。



カフェコーナーも、オシャレです。



ヘラクレスオオカブトもいましたｗ




セミナールームで、セミナースタートです♪

セミナー

インクルージョン・ジャパン株式会社 吉沢さんが
ナビゲートしてセミナーが開始されました。

まずは、サイボウズ式 編集長の大槻さんから
サイボウズ マーケティングの講演がありました。



今回のサイボウズ超会議は、全6回のセミナーになるそうです。
記念すべき、第1回目でした。



国内グループウェアシェア
サイボウズは、31.5%で4万社に導入されています。
現在 400名弱の社員で、売上規模は51億円

マーケティングで一番大事なことは
新しい「習慣」を提案すること

今、何をするべきかを見極めること



「上手い」とは、測定精度の高さ
現実を見極められる力が必要になります。



ユーザーは、普及曲線の通り 5つに分類される
イノベーター
アーリー・アダプター
アーリー・マジョリティ
レイト・マジョリティ
ラガード

書籍　イノベーションの普及に詳しく書いてあるそうです。

書籍 イノベーションの普及

書籍 キャズムには、プロダクト・ライフサイクルまで含めた
理論が、詳しく書いてあるそうです。

書籍 キャズム

ターゲットや訴求方法は、プロダクトの
普及・ライフサイクルのフェーズによって
180° 変わってしまう



サイボウズのシェア推移
現在では、No.1のNotesに追いついています。

イノベーター

イノベーターは、ITマニアで
関心事は、新しいテクノロジー（技術）です。

仕様や事実が大事と考えています。
製品として機能していることを、他のグループにアピールできます。

アーリーアダプター

アーリーアダプターは、ビジョナリー
技術ではなく、製品・サービスをビジネスにどう生かすか？と考えています。

自分がファーストユーザーになりたいので、事例はいらない
業界の垣根を越える、交流を行うことが多い



先端層向けのマーケティングだけやると
一般層には、リーチ出来ません。

キャズム（溝）があるので、IT業界のマーケティングがよくハマる罠になってます。

アーリー・マジョリティ

アーリー・マジョリティは、実利主義者
一般的な、情報システムメンバーのタイプです。

新しい技術に興味はなく、業務の不連続性を意識し
出来るだけ、業務が止まらないように意識します。

同業種の交流会に、参加することがあります。



キャズム前後で、ターゲット属性が大きく変わります。
キャズムを、超えなければいけない




キャズムを超えるために、事例を作ります。
特定業務の分野に絞って、全方位の事例にはしないのがポイントです。

１つのビジョナリーに絞ることが大事です。

製品・サービスは
分かりやすい 製品名
分かりやすい UI
が、とても大事

営業が売る時も、分かりやすくしないと説明できない。

国内市場は、リテラシーが低いので
分かりやすい内容が、とても重要



キャズムを超えると、連鎖が起きる
マーケットリーダーになる



サイボウズの場合は、主流市場向けに徹底的に差別化を行った。

Notesはアプリインストール型で面倒だったので
Web型インストール不要の、サイボウズを開発

UIも分かりにくいリストはやめて
ラジオ形式にするなど工夫した。

価格も安く、決裁権を考えて
課長が買える価格に設定。



サービス開始時は、自由なクリエイティブで
広告を出していた。

広告のポリシーは、自分たちの言いたいことは絶対に言わず
お客さんのやりたいことを言う



営業マンが分かりやすく説明できるよう
アナログをデジタルに、喩えられるようにした。



値段にセンシティブなのは、アーリー・マジョリティ
アーリーアダプターは、アーリー・マジョリティの事例にはならない

大企業の事例は、自分たちは真似できないと思うため
アーリー・マジョリティの真似できる事例を作ることが大事
どのフェーズにいるか、意識することがとても大事

キャズム超えをしたら、とにかく売りまくる

お客さんは、製品・サービスが欲しいため手間をかけずに
プロダクトを届けることに、専念する。
手厚いサポートよりも、デリバリーが大事となる。

第三者からの評価で、好循環が生まれる
サイボウズの場合は、注文が多くなり製品を届けるのに苦労した

好循環のトルネードに入ったら、社内体制をしっかり構築している必要がある
当時の離職率は25％、現在は3％程度



レイト・マジョリティーは、お客様重視

レイト・マジョリティー

レイト・マジョリティーは、保守派
みんなが使っているから買うタイプ

パッケージを激安で購入するため
全てを盛り込んで、効率的に売ることが大事



サイボウズでは、レイト・マジョリティーのフェーズで
パートナー販売制度にシフト
ガルーンを投入して、価格を上げ付加価値を追加した

販売単価が高くなるため、パートナーも販売しやすくなる
レイト・マジョリティーでは、OEM販売も可能となる




いかに、永続可能な中間期を作るかが
製品を、衰退させないために大事となる。




中間期では、色々な戦略をとる



サイボウズの場合も、色々な変化を付けた

機能強化を行ったり、クラウド販売を開始したり
コミュニティーを作ったりした。



成熟市場では、ビジョンを出し製品以外の話題を出す。
サイボウズ式 というオウンドメディアを作成



製品以外の話題を提供することで
今まで、リーチ出来なかったユーザーへリーチ出来る

ランチマップなどのコンテンツは、毎年見られている



社員を出すことで、親近感がでる




成熟市場では、シェアが変わらない

サイボウズ式を認知してから、クラウド購入したユーザーは5.7％
5.7％の8割は、元サイボウズユーザーが戻ってきた
クラウドならまた使いたい、というユーザーが出てきた。



衰退しないようB2CモデルのサイボウズLiveもリリース
サイボウズLiveは、アーリー・アダプター向け



SOHO、個人向けの製品
企業間で、スケジュール共有が出来る

最近は、同人サークルにもリーチできた。
「進捗どうですか？」をキーワードに利用されている



新たなキャズム超えを狙う製品
「Kintone」

グローバル展開を意識してリリース



フェーズによって、アプローチは180度違うため
フェーズを、認識することが大事



フェーズによって、売上・資金需要・競合・顧客が変わってくる

まとめ

マーケティングには、フェーズがある

フェーズごとに、取り組むべき事が変わる

自社が直面しているフェーズを見極める事が大事

全社で認識を一致させ、同じ方向を向いて取り組む必要がある

あくまで理論なので、この考え方を社内の
共通言語として、個別政策を考えることが重要

IT業界マーケター必読4部作

キャズム

トルネード

ライフサイクル イノベーション

エスケープ・ベロシティ

対談

PLUS 伊藤さんが登場



今後、国内人口が減っていくため
B2B市場は、先細り



iPadの登場で、タブレット市場は急成長



結果、紙消費は減少していく




事務用品は紙と連鎖して減少するため
モバイルクラウドへシフトする


とても楽しい、対談でした。
突っ込んだ質問で、マーケティングの具体手例が聞け、参考になりました。





サイボウズはスタート時は、50％の広告費
億単位で広告を出した。



サイボウズが、いきなりキャズム超えしたのは
Notesが知られていて、土台に乗って加速したため

サイボウズは、4万7000社 導入
中堅企業は、何処かのグループウェアが入っている

中小零細除くと、国内は10万〜20万が限界点

アメリカ市場

2002年に進出したが、撤退した
グループウェアは難しいため、WebDBのKintoneで再挑戦

アメリカは、グループという概念が弱く
個人単位で権限を設定して、必要な人に開示していく文化
日本は、グループ単位で権限設定をする文化

アメリカのリテラシーは日本より高いため、事例を作って攻める

kintone

kintoneのパートナー制度は、製品が好きで使いこなせるのを選んで
パートナーを限定している。


880円のワンプライスだったが、パートナーに販売してもらいやすいよう
2プライス制度を導入

対談 まとめ

ステージによって、やることが変わってくる
水面下では、かなりもがいている

懇親会

セミナー後に、懇親会もありました。



伊藤さんが、サクッと乾杯




ごちクルのサンドイッチが出ました！

まとめ

とても、為になるセミナーでした
マーケティングを、実際のサイボウズの事例を元に
説明してもらえたので、とても分かりやすい内容でした。

次回は、2月25日に開催されるそうです。
また、参加しようと思います。



大槻さん、伊藤さん、吉沢さん
ありがとうございました！

togetterまとめ
http://togetter.com/li/619790

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