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第6回サイボウズ超会議最終回 B2Bビジネスの未来編イベントまとめ

manabu uekusa — Mon, 04 Aug 2014 22:36:34 +0000

この記事の所要時間：約 10分48秒

今回は、第6回のサイボウズ超会議で最終回となりました。
最終回も、まとめておきたいと思います。

今までの5回は、過去記事を見て下さい

第1回目は、マーケティング編
第2回目は、営業戦略＆パートナー戦略編
第3回目は、人事戦略編
第4回目は、経営戦略編
第5回目は、技術戦略編でした。

今回の超会議は、ヤフー株式会社の小澤隆生氏と
サイボウズ株式会社の青野慶久氏の、パネル形式でした。

冒頭に、プラスの伊藤さんから、過去5回の振り返りがありました。

第1回目は、マーケティング編



第2回目は、営業戦略＆パートナー戦略編



第3回目は、人事戦略編



第4回目は、経営戦略編



第5回目は、技術戦略編



5回の目的は、B2B・Webサービスで成功してきたサイボウズの魅力を
明らかにするというテーマで、5回行われてきました。

今回は、「B2Bビジネスの未来を語ろう！」がテーマです。

登壇者は、サイボウズの青野さん 3回目の出演です。

ヤフーの小澤さんが登場です！
めちゃ、インパクトのある写真です＾＾

青野さん、小澤さんのトークセッション形式で、伊藤さんがモデレーターです。

伊藤さんから、色々な質問がありました。

サイボウズの最近のトピックスは、17年目にして赤字決算を発表した
発表したら株価が上がったとのこと。

小澤さん、9割はヤフーショッピング含む、トランザクションを生むところを担当

色々なことをやっていて、ヤフー以外にも取締役を4〜5社やっていて
アスクルやラクスルの取締役、すごい豆まきの主催者
バンドマスターもやっている！

伊藤さんとの出会いも、オバーンのバンドでつながったそうです。

小澤さんは、起業家は2年、投資家は1.5年
何をやりたいのか良く聞かれるが、自分も知りたいとのことでした。

面白いことをやる。つまらないことは断っていて
ズバ抜けたパフォーマンスを出すと、何も言われない。

嫌われても死ぬわけでないと考え、行動しているとのこと。
自分からするよりも、8割〜9割は依頼されたことの方が多いそうです。

B2BとB2Cの違いについて

B2B、B2Cはお金のもらい元が違う

B2B向きな経営者は、口がうまい人
B2C向きな経営者は、口がうまいと怪しい
口のうまさは、B2Cには関係ない。

B2Cは、対人コミュニケーションが出来ない方が良い。
エッジの効いたサービスを作るには、ユーザーの気持ちが分からないと出来ない。

例えば、プロ野球を知らない方が、プロ野球の知らないユーザーの気持ちが分かり
知らない人に対して、細やかなサービスすることができる。

B2Cは、ソフトウェア勝負で、多数に売るのには
直接コミュニケーション（対面営業）しなくても良い。

サイボウズは、上場した時に営業メンバーがいなかった。

B2Bは、営業ができる経営者が良い。
引き込まれる話しが、出来ることが大事。

99%のB2Bのスタートアップは、押し売りに違い。
確かに、分からないサービスを熱心に売るのはそうかも知れない…

立ち上げの特徴

短期的に売上を上げるには、B2Bが向いている
大きく飛躍するには、B2Cが向いている

より大きくするには、マーケットプレイスとなり
B2Bを使って、B2Cが集まってくるモデルとなる。

B2Bは、営業電話のかけ先があるので良い
商売を、コントロールすることができる。

B2Bの難しさは、成長
B2BとB2Cは、成長のスピードが違う

B2Cは、自分たちでコントロール出来ないが、
ユーザー数が多くなるため、最終的にはレバレッジが効いて規模が大きくなる

例えば、ネット企業の時価総額ランキングで見れば、B2Cの方が上になる。
これは、B2Cの方が規模が多くなるため、B2BよりもB2Cの方が上になる。

B2Bは、しがらみや信頼関係が重要となる。
一度導入されると継続しやすい。

B2B、B2Cのモデル

予約サービスを例にした場合

B2Bは、予約ツールを販売し使用料を企業からもらう
B2Cの場合は、トランザクション課金となりメディア業になる

B2Bで予約ツールを、企業10社に売れば社員の5人は食べていけるモデルとなりやすい
B2Cの場合、ユーザーは複数のメディアを使わないので大変

B2Cのトランザクション課金は、薄く広く稼ぐモデルとなり
大変だが、大きく伸びるモデルとなる

B2Bは、システム費用から出るため固定費となり
コストの上限が決まってくる

B2Cの場合は、マーケティングコストとして出るため
上限がなく、大きく伸びる可能性がある

B2Bビジネスの未来

アメリカでは、B2Bベンチャーが出てきた
セールスフォースドットコムや、BOXなど

日本のSI業界は、疲弊し始めている。

人月商売は崩れないが、最近動き始めている
ソニックガーデンは、社員が楽しく働いているとのこと。

kintoneは、目の前で作れるファストシステムのため、SIのスタイルが変わる

あらゆるものが、インターネット化する。
予約サイトなどが例となり。席の空きが分からないのに
お店へ、順番に電話をかけているのが現状だが、ネットであればすぐに分かる。

B2B、B2C両方のモデルがあり
すべてが、インターネット化するモデルとなるため
マーケットサイズの大きいものから、小澤さんはやっているとのこと。

クラウドか？クライアントか？

これから5年は、クラウド化していく

ただし、5年周期でクラウドとクライアントが交互になる
しばらくは、サーバーサイドとなる。

現在、B2Cのスマホゲームは、アプリでクライアント型
ただし、今後は通信の帯域などが変われば、クラウド化される

ダウンロードは面倒なので、未来永劫は続かないモデルとなる。
B2Bは、クラウド化が進んでいる。

技術の遷移をみても
IBM汎用機 → オープン化サーバーサイド → インターネットコンシューマ
→ クラウド → 次は、フィールドワーカーかモノ

誰に向いてビジネスをするかが、重要となってくる

B2B、B2Cのスピード

アスクルのユーザーの場合、B2Bは紙カタログをみている。
これは、大体買うものは決まっているため視認性の高い紙カタログとなる。

B2Cの場合、例えば楽天で買うものは商品が多すぎて、カタログ掲載が出来ない。
紙は視認性が高いので見つけられるが、スカートなど紙の中には全て掲載出来ない。

B2BとB2Cは、買っているものが違う。
個人では、沢山検索して選んで買う。
会社では、頻度が高いもののため視認性が必要となる。

ショッピングサイトの場合、売り手が選んているのがキュレーションとなる。

沢山の情報から、買い手に選ばせるモデルとなり
システムで自動で絞るのが、今のマーケットプレイスのトレンド

インターネットは、紙と違いダイナミックに変えられるため
多量の商品の中から、コンピュータに選ばせるのがメリットとなる。

最近の広告パフォーマンスがいいのは、リターゲティングしているから
それを、コマースに適用すると購買率が上がるが
度を超えると、ユーザーが気持ち悪くなる。

B2Bの場合は、購入フローなどにシステム効率化に使う

質疑応答

論理力

ポリシーを持つのが大事
あっているか、あっていないかはポリシーがあるから後から判断できる。

青野さんは、クリエーター気質だが経営者でもあるため
失敗した時に振り返りができるように、結果を残しながら検証をしていく

ロジカルにするため、社内用語を統一している
理想と現実に分解しないと問題にならない。また、事実と解釈に分解する。

俯瞰力

うまくいった事例の研究をする
それぞれに何がいいかを見て、自分が納得がいくまで見る。

また、数値化を必ずする。
例えば、みんなと言った場合は何人？と全て数値化できる。

すごい豆まき事例

（引用：マイナビ）

すごい豆まきも、ロジック形成されている
自分のセンスが、世界に勝つか？を小澤さんは試した。

世界に勝つために、何を知っているか？
トマト祭りは、メディアに載っているから日本人も知っている

メディアに載るのは、物珍しいものが載りやすい
大きさも重要。でかいか、小さいか？
また、お祭りは要素が多く季節もののため、メディアに載りやすい。

沢山（量が多い）、汚れるは、メディアに載りやすい。
YOSAKOIは数が多いが、メディアに載ると絵でインパクトが少ない

メディア掲載要素の①沢山、②食べ物、③汚れるで見たときに「豆まき」になった

初年度実験は、まず30kg
カラオケ屋でスタート、30人で人に向かって投げる

やってはいけない事が、お祭りとしては良い
大豆は、踏み潰すときな粉になるので汚れる → 店が汚れるので怒られる

また、豆が当たると痛い
女の子が鬼コスプレをするとかわいい

各要素を検証して、次は大きく仕掛ける

2回目は、豆1トン、豆は商社から購入
汚れる前提で、会場を借りる
豆があたると痛いので、ゴーグルも準備

要素は満たしたが、海外メディアには載らなかった。

3回目の翌年は、豆2.5トン
海外メンバーを50人と、コスプレ大量導入

海外メディアに掲載され、目標を達成した。
中途半端にやるのはいけない。メディアにも掲載されない

思いつきだけでは続かない。論理的でないと継続しない
また、大前提の原則がある。

楽天イーグルス事例

負ける前提 → 勝敗を前に出さない

勝敗の他の魅力を探す。
食事、イニングイベント、試合前後のイベント
イニングイベントでキャラクターを出した。キャラクターは勝負に関係なく負けない

3時間は、4人並んで席に座ると全員でコミュニケーションが取れない
居酒屋シートを作ったら、コミュニケーションを取れるので直ぐに席が売れた

背を向けて観戦となるため、野球関係者からみると問題となるが
ユーザー目線で考えサービスを提供した。たまに勝つと、とても盛り上がる
ユーザー4名全員が、野球好きとは限らない

必ず理由があって、あってるか間違っているか検証する
小さく検証して、OKならは大きく勝負する

失敗事例は参考にするか？

青野さん、小澤さん、二人ともまったく見ない
失敗の原因は、無限にあるため見ない

例えば、料理を失敗するのは簡単
失敗するのに、沢山の要素がある

成功するためにレシピがある
99.9%は、失敗要素があるため、自分の失敗は振り返るが
他人の失敗は見てもきりがない

懇親会

伊藤さんの挨拶、青野さんの乾杯で懇親会スタート

今回も沢山の人が、懇親会に参加しました。

ボウズマンウォーターもありました＾＾

ごちクルのサンドイッチ、毎回の定番です。

ごちクル
http://gochikuru.com/

OFFICE DE YASAIも、配っていました！

OFFICE DE YASAI
http://www.officedeyasai.com/

まとめ

必ず、自分のビジネスモデルを考える。

利用料かトランザクション課金か、ロジックを考えると
B2Bで、食べていけるまでのスタートアップの成功率は高い

自分のそうだなと思うことをやる

B2Bは、食えるところまではいける
B2Cの、トップシェアでないと勝てないビジネスは、やらない方が良い

B2Bは、積み上げ型のビジネスが良い

とても参考になるセミナーでした。
B2B、B2Cのモデルの整理が改めてできました。

また、ロジカルに考えるコツを教えてもらいました。
今回で、全6回のサイボウズ超会議は最終回でした。
最終回にふさわしい、とても充実した内容でした！

関係者のみなさん、ありがとうございました！！

togetterまとめ
http://togetter.com/li/702431

第5回サイボウズ超会議技術戦略編サイボウズの技術が分かるイベントまとめ

manabu uekusa — Sat, 31 May 2014 00:18:42 +0000

この記事の所要時間：約 10分7秒

今回は、第5回のサイボウズ超会議だったのですが
私は参加出来ませんでした。Zoho Japanの松本さんにセミナー内容を教えてもらいました。

ちなみに、ZOHOは中小企業向けのクラウドサービスで
CRMや、見積・請求などが簡単に利用できます。

ZOHO
http://www.zoho.jp/

折角なので、第5回もまとめておきたいと思います。

第1回目は、マーケティング編
第2回目は、営業戦略＆パートナー戦略編
第3回目は、人事戦略編
第4回目は、経営戦略編でした。

今回は、技術戦略編でサイボウズ株式会社の共同設立者
（英語でいうところのco-founder）の畑慎也さんにお話を頂きました。

とても参考となるセミナーだったのですが、今回は残念ながら
いつも詳細にまとめてくださる植草さんが不在でした…

自分の方では、代わりとまではなかなかいかないですが、
このままだと伝説になってしまいかねませんので、
一部だけでもまとめさせていただきます。

迂闊にも、写真等をまったく撮っていなかったのでスライド画像等がなく、
以下テキストが続きますが、想像力で補って頂ければ幸いです。

今回は第5回、技術戦略編でしたが初回参加者の率は4割程度。
属性としては意外にCTOの方は少なく、技術系以外の方も
多くいらっしゃったようでした。

なお、今回の司会もインクルージョン・ジャパンの服部さんでした。

＜第１部＞「サイボウズの開発の歴史」

畑さんの経歴

第一部は「サイボウズの開発の歴史」。まず畑さんの自己紹介から。
サイボウズ株式会社の共同設立者であり、現在は取締役、
及び、サイボウズ・ラボ株式会社の代表取締役。

ご自身では、技術戦略というほどのものはないので
自己紹介等を通じて、適宜背景等を読み取ってくださいと謙遜して仰っていましたが、
その後のお話は、戦略的な考え方としても大変参考になるものでした。

小学校の頃にお父さんが、パソコンを買ってこられたのがきっかけで
興味を持つようになり、中学校や高校でも継続して探求。

BASICでプログラムを書いたりしながら、
ビル・ゲイツやスティーブ・ジョブズの物語にも触れるようになる。

ちなみに、中学校や高校の頃のパソコンは、8ビット機や
16ビット機だったということで、このあたりの話は詳しい方々で
話したりすると、すごい盛り上がるとのこと。

その後、大学の研究室で現社長の青野さんと出会う。
就職ではプログラミングができるような仕事を探し、ジャストシステムに就職。

2年間勤めてその後退社して起業となりましたが、
ジャストシステムで、フレームワークの開発に携わったことが
後のサイボウズの開発にも活かされた。

サイボウズOfficeのリリース

会社設立から製品リリースまでは、97年8月に登記した後、9月にβ版をリリース。
そのすぐ後の10月には製品版をリリースして販売を開始。

これまでのサイボウズ超会議でも触れられていましたが、
当初からそのままいくと、1年間しか持たないような資金計画だったため
早くリリースして、早く売上を立てて早く資金を得ることが必要だった。

畑さんはCTOという役割。CEOとCOOとCTOの3人の会社で、
CTOといっても開発は1人しかいない。

ただ、3人で明確に役割分担をして畑さんが開発に集中できたのは
良かったではということ。

ちなみに会社の立ち上げからのフェーズの推移とそれぞれのフェーズで果たすべき
CTOの役割を表す図があるが、設立当初の役割は「Programming」と書いてある。
開発ばっかりやってたのは、これに則れば正しい。

サイボウズOfficeの開発については、当初からフレームワーク部分と
アプリケーション部分に、分けた設計を行った。
これが、後から開発者や製品が増えた時に役立った。
同じフレームワーク上で、デヂエやメールワイズも開発。

立ち上げ時期はとりあえず作るのが重要という側面もあるが、
コメント、コンポーネント化、テストコード、内部仕様書などいろいろあるが、
どこまで将来的なチーム開発を意識するべきかもポイント。

顧客ニーズの把握

製品開発においてはニーズの把握をどうするかが大事。
最初はお客さんが少なかったので要望が少なく、思い込みで
作った部分も多かった。自分たちが欲しいものを作ったという側面もある。

スタートアップの時期でターゲットがそれほど広くないフェーズでは、自分たちの
仕事スタイルをターゲットにあわせると、ニーズを把握するのが楽になる。

ただし、自分たちの仕事スタイルが特殊だと広がりがなくなるので、
なるだけ普通になるように特殊すぎないようにする必要はある。

このあたりの感覚をつかむために、エディターとかではなく
ビジュアルスタジオを使ったり。

スタートアップの時期に開発で必要なスキル

今で言うフルスタックエンジニア？つまり器用貧乏？
大きなことから小さなことまで、（ヤンマーディーゼルのように）
対応していく必要がある。

サーバーサイドからクライアントサイドまで、プロジェクト管理から
不具合管理まで、要件検討から内部仕様設計まで、
インストーラーからライセンス管理までと多岐にわたる。

畑さんが扱う言語もWindows系のものからiOS系のもの、
サーバーサイドからクライアントサイド、データベースまで幅広い。

バージョンアップ

製品のバージョンアップはどのように行われていたか。
フィードバックの経路は、ユーザー（営業、サポートを通じて）、社内ユーザー等。

フィードバックを検討する際に重要なことは、言葉をそのまま信じてはいけない
ということ。

例えば、「サイボウズ使いにくくなった」という声があった場合に、
実際には、その方が使っていた機能自体がなくなっていたり、
変更されている場合がある。

すなわち、UIの問題ではなかったりする。
本質は何なのかということを分析する必要がある

また、トレンドについて、B2Bの場合、最新のトレンドを追うのが
必ずしも良いとは限らない。長い目で見ると当然追っていかなければならないが、
特に、UIの場合は変わること自体で使いにくくなったと判断される場合がある。

例えば、Ajax対応にしたら、戻るボタンが使えなくなったじゃないか
と言われる（※これは個人的にもすごいあるあるでした…）。

もしくは、システム管理者にとってユーザーへの教育コストが
増える結果となる場合もある。このあたりを踏まえて、慎重に見極める必要がある。
「最近の○○はダサいよね」と言われても時には我慢しなければならないことも
あるのである。

人材獲得の話

会社が成長してくると人が足りなくなってくる。
まずは知人を誘う。そして知人の知人など、最初はつながりベース。

知人を誘う時のコツとしては、こちらの能力についての
絶対的な信頼を勝ち取ること。
こいつと一緒にやるのであれば、大丈夫かなと思ってもらうこと。

ただ、当時はスタートアップ自体に対する見方も
厳しかったので、今の時代はまた違うかもしれない。

エンジニアが増えた時の立ち位置

狭く深くでも、広く浅くでもなく、「広くそこそこ深く」。

立ち上げからずっと自分が携わっていたが、人が増えてくると
特定の分野のスペシャリストが来るようになる。これは喜ばしいことではあるが
過去に、自分が書いたコードのダメ出しを受ける。

「ごもっともです」となって凹む。しかしこれはチームが
成長したことの証拠ですので喜びましょう！と前向きに考える。

ちなみに新入社員の研修で、今年の新卒はサイボウズOfficeの
コードより、きれいなコードを書くと言われたりもする
（サイボウズOfficeの中にはまだ畑さんが書いたコードがわりと残っていたりする）
が、そういうこともある。

立ち上げの頃から、人が増えて展開してきた時の考え方までカバーして
畑さんのお話は一段落。

＜第２部＞「CTOあるある」

第２部は「CTOあるある」ということで、畑さんに加えて
株式会社オモロキ最高技術責任者兼取締役の和田裕介（ゆーすけべー）さんとの
対談風味のお話。ファシリテーションはサイボウズ・ラボ株式会社の竹迫良範さん。

まずは和田さんの自己紹介＆サービス紹介。サービスはボケてについて。
株式会社オモロキの本社は熱海で合宿ができるスペースもある。

和田さんは普段は横浜にいて、こういう講演や打ち合わせ等の機会で
東京に週3回くらいは出てきている。リモートでコミュニケーションをとりながら
業務を進めていて十分になりたっている。

2008年サービス開始から鳴かず飛ばずだったが、忘れもしない
2012年5月12日にサーバーの負荷が上がったよというアラートが出まくる。
アクセス解析を見ると、急にページビューも上がっている。

これはいわゆる、スラッシュドット効果ではない
（ニュースサイト等に出たから一気に増えたわけではない）。

リリース後からコアなユーザーさんの投稿が蓄積していて、その中には
面白いボケがもともとたくさんあった。それがNAVERまとめや2chまとめで
いきなり表に出てアクセスが止まらなくなった。背景にあったのは
コンテンツは蓄積するということ。

ボケての開発については、アプリの開発が中国で行われたりしていて
インターナショナルな面も。本体部分をAPIに対応させておくことで
それを使って、他の部分が開発を進めていけるようになっている。

開発作業自体は、和田さんがメインでやられていたが、最近新しいメンバーに
少しずつ移管している。

その後、竹迫さんのファシリテーションで対談と質問。
いくつかトピックがありましたがその1つでメンバー構成の話。
畑さんと青野さんは大学の同級生、オモロキのメンバーも同じ大学出身。
レベル感が合って進めやすいという面もある。

以上です。

懇親会風景

まとめ

今回も、とても参考となる内容でした。立ち上げ期からその後会社が発展して
技術者が増えてきた時期など、それぞれのフェーズでCTOが果たす役割の実例が
リアルに語られていました。

フェーズごとに、自らの立ち位置をチューニングしていくことの重要性も
改めて感じる機会となりました。このあたりは技術者に限らない話ではありますが、
プログラミングの世界独特の難しさもあるなと感じました。

なお、若干余談気味ではありますが、「広くそこそこ深く」という話をうけて
以下のブログ記事を思い出しました。

　器用貧乏から器用長者へ
　 http://hokuohkurashi.com/note/5951

畑さんがこうだということではないですが、広くそこそこ深くの方面に行くとすると
だんだん、こういう方向性になるのかなとも思いました。

途中でも最後の方でももっといろんなトピックがあったのですが、
全体を十分にまとめられず恐縮です…個人的に気になったことや
印象に残ったことがメインですが、少しでも参考になれば幸いです。

ということで、ZOHO松本さんにサイボウズ超会議 第5回をまとめてもらいました！
私は参加出来なかったので、とても参考になりました。

松本さんは写真を撮ってなかったとのことだったので
サイボウズ式 編集長の大槻さんに写真をもらいました！

サイボウズ式
http://cybozushiki.cybozu.co.jp/

みなさんの参考になれば♪

第4回サイボウズ超会議経営戦略編サイボウズの経営戦略を公開イベントまとめ

manabu uekusa — Sun, 27 Apr 2014 10:45:20 +0000

この記事の所要時間：約 8分59秒

今回も、第4回のサイボウズ超会議に参加してきました！

過去のイベント記事

第1回目は、マーケティング編
第2回目は、営業戦略＆パートナー戦略編
第3回目は、人事戦略編でした。

今回は、経営戦略編で、再び青野さんの登場です。
とても参考となるセミナーだったので、今回もまとめておきたいと思います。

今回は、4回目になります。
サイボウズ超会議スタートです。

今回のテーマは、経営戦略編
毎回参加していますが、リピート率が約7割と
継続参加率が高い、イベントになってきました。

今回の司会は、インクルージョン・ジャパンの服部代表です。

今回は、第1部から対談形式になっています。

第1部青野さんｘ赤浦さん対談

第1部は、サイボウズ代表の青野さん、
インキュベイトファンド代表の赤浦さんの登壇です。

和やかな雰囲気で、対談スタートです。

資料をベースに、対談形式で進んでいきます。

今回の資料では、創業時と上場後の経営戦略、
資本戦略について理解が深まります。

赤浦さんの紹介
ネットで探した情報を、青野さんがまとめた資料です。

有名な会社の役員を、数々やっています。

サイボウズ、VOYAGE GROUPの前身アクシブドットコムや三三など
多くの会社の役員をされています。

サイボウズの起業までの話し
社内ベンチャー立候補からスタート、起業後は
事業成長を重んじて、半年間は給与ゼロで行った。

創業から1年の売上げ推移

2ヶ月目に販売開始
12月から単月黒字化しています。

9ヶ月目の5月で勝利を確信したそうです。

設立時は、家賃5万の2DKオフィスからスタートしてます。
1室は、メンバーが住んでいたそうで、ベンチャーを感じます。

創業時のメンバーの役割分担

全員が開発者なので強いチームです。

創業時の貴重な1枚も、披露してくれました。

上場までの株の発行価格

初年度の経営利益率は20％

ジャフコから、1999年に1500万を出資してもらい
上場したら価値が、32億にまで上昇

10万の時に10分割しているので、実質かなりの値上がりとなっている
当時は、株を増やす方法がなかったため。

経営陣の持ち株をあげるために、当時のルールがあり
ジャフコから出資を受けているそうです。

青野さんは、立ち上げ時に250万の貯金を出し
半年間は給与ゼロだったのに、上場前に
持ち株を買うために数千万借金して購入したとのこと。

上場してからも長い道のりで大変だったそうで
2005年には、社長が青野さんに交代しています。
ただし、以前のM&A戦略は、掲げたまま引き継いでいます。

青野さん社長就任後の経緯

1年目は、積極的なM&Aで売上げは29億から59億に拡大
ただし、離職率が過去最大の28％に。毎週送別会だったそうです。

2年目は、59億から100億に売上げは拡大
離職率も17％と引き続き、高くなっていた。

想定以上の子会社赤字で、2度の業績下方修正

M&Aした会社の一覧。様々なジャンルの会社をM&Aしています。
今は、1社残して売却だそうです。

売上高の推移

青が連結売上高、赤が単体
現在は、シンプルな経営になっている。

ブログなどでは、沢山の批判が青野さんに寄せられたそうです。

社長を辞めたいと思ったそうですが、
周りの人が、なかなか辞めさせてくれなかった。

そんなときに、松下幸之助の言葉に助けられたそうです。

松下幸之助日々のことば―生きる知恵・仕事のヒント

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松下幸之助 PHP研究所 1988-06

Amazon

楽天市場

Yahooショッピング

経営戦略の見直しを実施
命をかけてやる！と決めた事業に絞り、選択と集中を行う

グループウェアに集中して、世界で一番使われる
グループウェア・メーカーになることを新しい目標に設定

サイボウズのビジョンは
「チームあるところサイボウズあり。」

自社のチームワークを高めるため
人事制度の徹底的な見直しを実施

詳しくは、第3回の人事戦略編を参考にして下さい。

同じ人を集めるのではなく、多様性を重視
持ち株会で100％の補助金をだし、社員は市場の半額で購入可能
30％程度まで、社員で株をもっているところまで来た

副業自由化も制度として導入

離職率は、3.8％まで低下

社内の価値観の共通化、社内用語も整備

想いを伝える時の社内フレームワーク
多様な人が集まっても、話しが通じるためのフレームワークを準備
社員教育などに活用しているそうです。

社員の空き時間を、有効活用するため
生産性を上げるために、外出時のコーヒー代も費用負担

トップが、繰り返しメッセージを伝える事が大事
メッセージを伝えることが経営者の仕事

サイボウズのクラウドは、申し込みからデプロイまで
完全自動化されているクラウドサービスです。

長期戦略とするため、今年は利益ゼロへ
子会社を売却したので、キャッシュリッチになり自社株買いをした。

株価が低い時に、18億を使って全体の10%を購入
現在、含みが5億程度となった！

また、社長の青野さんの持ち株も整理
議決権のある株式が流出しづらい仕組み作りを実施

青野さんは上場経験をしているのに、キャッシュはあまり持っていないそうです。
株式買い取りのために借金もしていて、やっと完済とのこと。
とても苦労されています。

おすすめ本は、ビジョナリーカンパニー２
経営のための参考になる本だそうです。

ビジョナリー・カンパニー 2 – 飛躍の法則

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ジム・コリンズ日経BP社 2001-12-18

Amazon

楽天市場

Yahooショッピング

サイボウズは、グループウェア事業でも売上金額が上がってきた
これからが楽しみです。

第1部終了

第2部青野さんｘ赤浦さんｘ伊藤さん対談

プラス 伊藤さんが参加され
第2部の対談スタート

3名で対談形式となります。
伊藤さんが質問して、青野さん、赤浦さんが答える
パネル形式です。

設立当初

赤浦さんは、松山に足繁く通った広島から松山に行ったが
松山には、投資先はあまりなかった。
サイボウズは、松山でITベンチャーとしてキラキラしていた。

青野さん含む創業メンバーは、エンジニアだったため
赤浦さんからお金の話しを聞いて新鮮だった
最短上場を目指した。

丸三年と4日で上場
当初計画したよりも、早めに上場できた

M&A

経営責任を取るので、その会社に責任とれるのか？は大事
拡大は勢いだったが縮小は大変。内部は激論をしていた。

サイボウズの成功体験を、赤浦さんは多感な時に事業経験できた。

サイボウズのすごいところ

サイボウズのすごいところは、嘘をつかないと赤浦さんのコメント
チームの信頼関係が厚い。

赤浦さんは、ものすごく誠実で謙虚な人に出資している。
価値観を共有できるベンチャーはとても良い

サイボウズとは、一緒に教わってきて作ってきた。
常に物事について、素直に判断してきた。

M&Aした子会社売却後、事業をクラウドに集中した時に
赤浦さんから青野さんは迫力がついたと言われた。
一つ一つ真剣になってきた。

M&Aで買う時よりも、売却していく時に、青野さんは迫力が出てきた。
気がつくのは一瞬で、ふっきれた

前は周りに強い言えなかったが、命かけた時には、遠慮してる場合でない

グローバル戦略

上場後、サンフランシスコにオフィスを作ったが
年間4000万ぐらいまで売上げはいったが赤字だった。

スケジュールは、アメリカではプライバシー
簡単にクビを切られてしまうため、無理だと思い撤退

次の戦略は、文化に依存しない事業でグローバル戦略をする。

サイボウズの戦略

なぜ、世界一のグループウェア企業を目指したのか？

それをやると決めたため。結婚と同じ
覚悟を決めた！悩み始めたらきりがない

ビジョンを決めて、徹底的にやってみるとどうなるのか？
想い続けている、決めたかどうかが大事

いいチーム

いいチームが表彰されないのはおかしいので、自分たちで表彰し始めた
やり続けて行くと、マスコミや社員も注目し始めてくる

ワクワクのツボは、全員違うため
世界一のグループウェアをするには、多様性が必要

第2部まとめ

赤浦さんコメント

ぶれずに選択と集中、事業が進めば可能性が見えてくる。
儲かりそうだからやるのではなく、どれをやるか決めて選択と集中

青野さんコメント

ドメインの選び方 3条件

1. 燃えられるか？　魂込められるか？
2. 世界一になれるのか？　突破できるのか？
3. 経済的合理性あるか？　事業が続けられるのか？

次回予告

次回は、「技術戦略」
5/28 19:30〜

場所は、サイボウズセミナールーム

懇親会

スピーカーの3名も参加して
懇親会スタート

ごちクルのサンドイッチがならんでいました。
http://gochikuru.com/

OFFICE DE YASAIのトマトも配られています。
http://www.officedeyasai.com/

まとめ

今回も、とても参考となる内容でした。

はやり、登る山を決め、選択と集中は大事だと
改めて認識しました。

赤浦さんが、イベントに参加される機会は、少ないそうなので
とても参考になる内容を聞け、良い機会となりました。

次回は、技術の話しなので、またまた楽しみです♪

togetterまとめ
http://togetter.com/li/659872

サイボウズ人事戦略の秘密まとめ　第3回サイボウズ超会議へ行ってきました！

manabu uekusa — Mon, 24 Mar 2014 21:55:08 +0000

この記事の所要時間：約 7分54秒

今回も、第3回 サイボウズ超会議に行ってきました！

第1回目は、マーケティング編
第2回目は、営業戦略＆パートナー戦略編でした。

今回は、人事戦略編です。今回も前回に引き続き
かなり参考になったので、まとめておきたいと思います。

今回は、泉ガーデンのセミナースペースで行われました。

いつも通り、ICJ 吉沢さんの会説明からスタート！

今回のテーマは、「人事戦略」

サイボウズ副社長の山田理氏が講演
ICJ 服部氏との対談もあります。

講演、対談、懇親会と3部構成で行われました。

サイボウズ人事の歴史

サイボウズの人事の歴史を、細かく講演してもらえました。

副社長の山田氏が、関西弁で講演です＾＾

山田さんは、15人のサイボウズに入社し、CFOで参加
副社長兼 ワクワク本部長

管理部門は、ドキドキをワクワクにするための部門
正式名称は、事業支援本部だそうです

サイボウズは、平均年齢の若い会社で
経営者も平均年齢46歳、1967年の山田さんよりも年上は
10名ぐらいしか会社にいないとのこと

サイボウズは、大阪本社から全員東京へ移動
すごい、ダイナミックな会社ですね。

国内には、東京、大阪、松山に拠点があり
上海、ベトナム、アメリカに海外拠点があります。

売上げの推移

7期〜11期にM&Aを実施。11期からは連結ベース
現在は、連結100%の一体運営

18期は見込みとなり、利益を出さずに次へつなげるための投資をする

正社員数と離職率

順調に正社員も増えて、現在は3.8％の離職率

1期〜4期

1期〜4期は、縁故採用がほとんど
人も少なく、事業全体を見てみて大きくなることを目指した

4期〜5期

4期〜5期は、大量中途採用を実施
成果主義で、目標管理制度を、半期に一度実施
目標が変わるのが早いため、対応が大変だった。

6期〜8期

6期〜8期は、評価を納得してもらえるように
機能組織からプロジェクト組織へ変更

成果（6割） + 市場評価 （3割） + 360度 （1割）
相対評価を実施。人が多くなる前に、スコアリング評価を行った。

多面評価のため、上司以外の評価が4割あり、一体感が希薄化する
どこ向いて仕事していいか、分からなくなる。

8期〜11期

100人を超えた時に、原点回帰

人の顔が見えるように、評価制度を変更
新卒採用も本格開始開始は7名から実施

プロジェクト組織にしても、プロジェクト間で揉める
横串の采配を、経営者がやった方が良かった。

職能制で人を育てるように変更を実施。
長期的に、社員が成長できるように。

相対評価から絶対評価へ、結果から能力主義に。

プロセスをどう踏んでいるのか？信頼できるのか？
コンピテンシー・階層の定義 10個に定義した。
給与テーブルも、10種類にした。

11期〜現在

現在は、人税不足でなかなか採用できないため
女性採用を意識した、人事制度に変更

短期間勤務、残業なしと、ガッツリ働く人と選択制に変更

効率良く仕事できる人が出てきて、成功体験が出てくる。
周りからいい会社と言われるようになり、良いスパイラルがまわる

人事部のミッション

より多くの人がより成長し
より長く働く環境を提供する

働き方も多様化に対応
自分の好きな時間で働けるように、制度を作成

働き方の選択肢

場所と時間のマトリックスで、働き方を選択できる

場所、時間が変われば、給与も変わるようになっている

その他、沢山の取り組みを実施
社員持ち株会補助100％

社内結婚率も高く、32組が結婚

人事制度策定の軸

人事制度の策定軸は3つ

１， 合理性　(6割)

２． メッセージ性　(3割)

３． わびさび　(1割)

メッセージ性は制度を作り、わびさびは
冷たい会社としないようにする。

福利厚生と給与・賞与は違う
福利厚生と人事制度を一緒にしないのがポイント

仕事とモチベーションの関係

「仕事」は、「やるべきこと（チームの理想）」を実行すること

商売は、「やるべきこと」で「できること」を実行するとお金がもらえる

モチベーション

モチベーションと、テンションは違う
テンションは、上がり下がりする。

できることを増やすことで自立する
自立すると選択肢が増え、主体性が増し
主体性が増すとやる気が出て、モチベーションがあがる

Action5

Action5を定義。
知識とスキルを5つに定義

フィードバックがないと覚えない
フィードバックがあれば、評価が上がるのが分かり自分で覚える

成長のための評価と、給与を決める評価は分ける
きっちり評価制度を作るのは難しい。

市場価値は、欲しいといえば言うほど高くなる可能性がある。
市場価値は、世の中が決めるもの

フィードバックが大事。
何が出来たか、今後、何をするべきかをフィードバックする

社員の要望が出て、次があれば制度化していく
今は、制度が充実してきている

厳しいと楽しい

厳しい雰囲気で、楽しい雰囲気を目指している

一致団結せず、色々なワースライフバランスがあり
100人100通りの人事制度

人事制度は、変えるものでなく増やすものが理想

ソーシャルチームワーク

サイボウズが目指すのは、ソーシャルチームワーク
適度な距離感を、許容するチーム

対談

サイボウズ山田さん、ICJ 服部さんの対談

服部さんが、売上、社員数、人事制度を
時系列で整理してくれました。

15人から、50人になった時期に
職種は、開発とマーケティングを入れた。

製品が売れていたため、マーケティングを増やし開発も増やした。
当時は、売上の半分を、広告宣伝費にしていた

売上が上がってきた時に、販売管理も増やした
パートナー制度を導入した上場後に、パートナー営業のメンバーも増強

売上が上がってきても、風土はすぐに良くならず、忙しくて大変だった。
何が大事か分からずに、成長を目指していた。

社長交代の際に、イケイケのベンチャーから、
もう少し長期を見るように、事業の選択と集中をした。

全方位から、ハッキリするようになり
一時的に離職があったが、いまは離職率は低くなった。

上場しているため財務情報を公開しているが
それ以上に細かい数字も、派遣社員を含む全社員に公開

現在は、売上高ｘ 人件費率が、6割になってきた
人件費は削らずに、広告宣伝費を削る

ソーシャルチームワーク

ソーシャルチームワークで、何が大事か？

信頼が大事。
距離が離れると、信頼できるかにかかってくる

信頼関係を強固にするかが大事
また、アウトプットで評価をする

外で働くのは、非効率かもしれないが投資と思い
投資できる信頼があるかがポイントとなる

Action5まとめ

きっちり数値化するのではなく、各指標を
強いか弱いか普通かを把握して、経営者間でコミュニケーションとっている

習練して伸びてくものはスキルとなる
覚悟は、個人の選択になる

覚悟　　公明正大
覚悟　　理想への共感 （やる）
スキル　知恵を増やす　（知る）
スキル　心を動かす　（伝える）
スキル　あくなき探求　（考える）
スキル　不屈の心体　（続ける）

公明正大：
嘘をつく、正直に報告するなど
窮地にたって、正直に報告するかは大事

面接時には聞きにくい質問をして
一生懸命説明する人、正直に話す人などが判断できる基準となる

人事制度

人事制度のベースは大企業
銀行などは一般職、総合職など一点にしない。

誰でもできるように、選択型にしている
自由に行き来できるようにし、今風にアレンジしているのが原点にある

「大企業の制度が、なぜ今に合わないのか？」を考えて変更

人材マネジメント → 成長理想との共感
プロジェクトマネジメント → 短期、成果を

適材適所で、その人の能力が出せるところへ配置が大事

懇親会

サイボウズ式編集長大槻さんが乾杯！

次回予告

次回は、経営戦略 編

4月24日（木）19時半
サイボウズオフィスにて実施

まとめ

今回も、とても参考になるセミナーでした。

サイボウズの人事制度の変化が分かり
参考になる部分が多く、とても良いセミナーでした！

Togetter
http://togetter.com/li/646634

サイボウズパートナー販売の秘訣を公開！第2回サイボウズ超会議に参加しました〜

manabu uekusa — Tue, 25 Feb 2014 22:16:43 +0000

この記事の所要時間：約 7分53秒

今回も、第2回 サイボウズ超会議に参加してきました！
前回は、マーケティング編でしたが、今回は営業戦略＆パートナー戦略編です。

今回もめちゃ参考になったので、まとめておきたいと思います。

今回も、サイボウズオフィスで行いました。
素敵なサイボウズオフィスの様子は、前回の記事を参考にしてください＾＾

キャズム超え！サイボウズマーケティングの秘密が分かった第1回サイボウズ超会議まとめ
http://blog.bot.vc/2014/01/cyb……hokaigi01/

今回は、ボウズマンウォーターが配られました！

ICJ 吉沢さんの会説明からスタート！

今回も、懇親会含めて3部構成でした。

早速、サイボウズ青野社長登壇です！
営業戦略とパートナー戦略の話しです。

現在、サイボウズはパートナー販売が7割になっているそうです。

青野社長の経歴

青野さんは理系で、バブル期から入社
研究職希望だったが、営業企画に配属されました。

スコアボード販売 → SI & SI営業 → サイボウズの職歴だそうです。

マーケティングの基本公式

コンセプトは、必ずおさえる必要がある

コンセプトは、ターゲットとバリューのセット

A : 誰がターゲットか？
B : 何をやると喜ぶか？
が大事

サイボウズOfficeのコンセプト

数人をターゲットにして大企業の部門で、こっそり買っちゃえをターゲットにし
プロフェッショナルでなく、片手間でも使え、簡単に使えるようにしました。

価格は、部門決裁20万円以内

売ってくれる人がいないので、まずは直販でホームページを通じて販売
ホームページには、徹底的に情報を載せたそうです。

60日間無料は、30日は自分たちで使って、30日で上司を説得

販売は、ホームページにターゲットとしている、お客様をどのように連れてくるか？がポイント
少ない広告費で、大量の試着をさせる必要がある。

いままでのメール広告例

ネタを仕込み、社名を入れない広告

リンクたくさん入れると目立つ、人気のVAIOプレゼントで誘導
また、ウナ丼もキャッチでウケた

雑誌広告で目立つように、キャラクターを作った。
何マンなのか、確認しないと眠れないw

順調に売上げが伸び、3年で上場
5年目で売上げが落ちた、お客さんが一巡してしまう。

ライセンスを、1回買ったら終わりになってしまうため。

ガルーン

次に、新コンセプトのマーケティングを開始

ガルーンのコンセプト

情報システム部門をターゲット
大規模ニーズ、SIerに販売してもらうような価格に変更。

製品内容は同じでも、コンセプトがあえば価格が2倍でも売れる！

パートナーとの役割分担

情報システム部門は、すべて揃ってないと買えない

サイボウズは、「たくさんのお客さんに使って欲しい」ため
直販だけでなく、パートナー販売も実施

販売パートナー区分

現在は、60社以上のパートナー企業が、サイボウズ製品を販売

SI系は、動き出すと速い
流通系に扱ってもらうと、地方にも売れるようになる

ガルーンで右肩上がり、利益も増えてきている
販売パートナーが増えると、広告宣伝をかけなくてもよくなり、利益率が上がる。

なぜパートナーが、売るのか？
サイボウズライセンスが20万弱でも、売上が80万になる

教育などは簡単なサービスだと、利益率が高くなる。

パートナー企業の構造

現場の営業だけでは売れない、本社系もおさえる必要がある
5つの部門すべてをおさえる必要がある。

SEに知識を付けて、安心して売れるようにし
パートナー企業内に、スペシャリストSEを作ってもらう必要がある

場合によっては、1社でなく他社にわたる事もある

パートナー営業の業務例

サイボウズには、パートナー営業がある。
パートナーさんに、売ってもらうのが仕事

パートナー営業に必要なスキルは、たくさんある。
契約交渉なども入ってくる。

ビジネススキルは、ハイスキルになる。

クラウドサービスになると、販売パートナーがやることが変わるそうです。
販売パートナーとの駆け引きがポイントで、言われてるままだとダメとのこと。

販売パートナーは、売れるものを売りたいため、
リーマンショック以降でも、売上げが伸びた。

パートナー販売が、グローバルで流行った時のイメージ

目指すところは、マイクロソフト
マイクロソフトはパートナーが、1万人以上が集まる

販売パートナー立ち上げは、半年〜1年かかる
難易度は高いが、ビジネスを拡大できるのがポイント

対談

プラス伊藤さんとの対談開始

最初の売上伸びの経緯

広告費は、100万/月で、100万をどのように1億の価値にするか？を考えた

自分で営業しても、2〜3件しか回らないので、広告を出して広く営業

広告は、無視されるのが一番怖い
悪くても覚えられた方がいい

メール広告例

5行広告を、文字で埋めると読まなくなる
下の広告は、はやった広告の例

ヒーローものは、異様だったので採用！
単純に、いいなぁと思ったので採用したとのこと。

記事は飛ばされるので、着ぐるみを作った
着ぐるみには、80万もかかった！

股下キャンペーンは、過去最高の申し込みありw
右の広告も、消したわけでなく、このままが広告！

必ず広告ごとに、URLを変えて計測。
メディアごとに、URLを発行

キャンペーンのプレゼントは、お客さんの立場に立ってやると流行る
また、情報システム部門は安定して稼働させなければならないので、保守費用もしっかり払ってくれる

システムをエンタープライズ対応するのに、数年かかっている。
最近のサイボウズは、大規模でも安心

パートナーに気をつけたことは、最終的に逃げない事。
コスト度外視でも、サポートすると安心してパートナーが販売してくれる

クラウドの販売戦略

最近は、直販が戻ってきている
クラウド製品のパートナー販売戦略は、これからとなり
サーバー・DBなどの知識もいらないため、今までと違ったパートナーも売れる可能性が出てきた。

ライセンス販売だけでも、儲かるようになってきた
前は、1回のライセンス販売だったが、クラウドは
毎月10〜15%程度の利益が入るようになってきた

今まで、やらなければいけない事を、ロジカルにやってきた。

サイボウズが行ってきた、ライセンス販売のパートナーモデルは王道
クラウドのパートナー戦略は、勝ちパターンがまだないため、これからが勝負！

一番大事なマーケティングポイントは、
コンセプト、ターゲット、バリューを決めること。
後で振り返りもできないため、何で失敗したか分からなくなる

体制

パートナー営業が分かる人を仲間にして、仲間の感覚でパートナーを選択
やる気のあるパートナーは怪しいため、見極めるのが大事。ドライに見る必要がある。

パートナー企業が、経営レベルで何を考えているのか把握するのが大事

直販中心サイボウズと、エンタープライズ中心のチームを分けたが、歪みあいになってしまった。
販売パートナーチームに、青野社長が入ったので、創業者が来た事による安心感があり安定した。

フラグシップ戦略

去年のサイボウズの戦略は、フラグシップ戦略

オラクルは、業界のトップ企業を落として販売を進めた
直販でトップの企業を落として、パートナーに見せる必要がある。

ヤマザキパンもデイリーヤマザキを持っていて、直販する力があった
直販する力があれば、売れていく

コンセプトは変わっていくため、パッケージ版で買わなかった人がクラウド版を買うようになった
クラウド版は社内でなく、お客さんにIDを渡したりしている

自分たちで決めたコンセプトも、変ってきて革命がおきている

伊藤さんまとめ

1. 青野社長の話しはロジカル
　　流れを作る

2. パートナー戦略
　　相手のことを考えて、考え尽くす

3. とことんまで突っ込む

次回予告

次回は、人事戦略の話し　3月24日 19時半〜
場所が、泉ガーデン13Fのセミナールームになるので注意

懇親会

懇親会も、参加者が多くとても盛況でした！

青野社長と、伊藤さんのツーショット！

今回も、とても参考になる内容でした。
サイボウズの営業戦略とパートナー戦略が、少し分かった気がします。

ありがとうございました！

togetterまとめ
http://togetter.com/li/634797

キャズム超え！サイボウズマーケティングの秘密が分かった第1回サイボウズ超会議まとめ

manabu uekusa — Wed, 22 Jan 2014 22:17:27 +0000

この記事の所要時間：約 10分35秒

昨日、第1回 サイボウズ超会議に参加してきました！
今回が初めてで、内容はマーケティング編でした。

とても参考になったので、内容をまとめておきたいと思います。

今回のセミナーは、サイボウズのセミナールームで開催されました。

日時：　2014年1月22日（水）19：30～22：00
開場：　サイボウズ株式会社セミナールーム

サイボウズオフィス

サイボウズは、素敵なオフィスになってます。

入るとレセプションがあります。

メッセージボードに写真や、受付リニューアルの内容が掲示されていました。

真ん中にiPadが4台、設置されていました。

cybozu.comのデモが見られます！

大きな埋め込みモニターはかっこいい！
ボウズマンもいます。

カフェコーナーも、オシャレです。

ヘラクレスオオカブトもいましたｗ

セミナールームで、セミナースタートです♪

セミナー

インクルージョン・ジャパン株式会社 吉沢さんが
ナビゲートしてセミナーが開始されました。

まずは、サイボウズ式編集長の大槻さんから
サイボウズ マーケティングの講演がありました。

今回のサイボウズ超会議は、全6回のセミナーになるそうです。
記念すべき、第1回目でした。

国内グループウェアシェア
サイボウズは、31.5%で4万社に導入されています。
現在 400名弱の社員で、売上規模は51億円

マーケティングで一番大事なことは
新しい「習慣」を提案すること

今、何をするべきかを見極めること

「上手い」とは、測定精度の高さ
現実を見極められる力が必要になります。

ユーザーは、普及曲線の通り 5つに分類される
イノベーター
アーリー・アダプター
アーリー・マジョリティ
レイト・マジョリティ
ラガード

書籍　イノベーションの普及に詳しく書いてあるそうです。

書籍イノベーションの普及

イノベーションの普及

posted with カエレバ

エベレット・ロジャーズ,Everett M.Rogers 翔泳社 2007-10-17

Amazon

楽天市場

7net

書籍 キャズムには、プロダクト・ライフサイクルまで含めた
理論が、詳しく書いてあるそうです。

書籍キャズム

キャズム

posted with カエレバ

Geoffrey A. Moore 翔泳社 2012-10-20

Amazon

楽天市場

7net

ターゲットや訴求方法は、プロダクトの
普及・ライフサイクルのフェーズによって
180° 変わってしまう

サイボウズのシェア推移
現在では、No.1のNotesに追いついています。

イノベーター

イノベーターは、ITマニアで
関心事は、新しいテクノロジー（技術）です。

仕様や事実が大事と考えています。
製品として機能していることを、他のグループにアピールできます。

アーリーアダプター

アーリーアダプターは、ビジョナリー
技術ではなく、製品・サービスをビジネスにどう生かすか？と考えています。

自分がファーストユーザーになりたいので、事例はいらない
業界の垣根を越える、交流を行うことが多い

先端層向けのマーケティングだけやると
一般層には、リーチ出来ません。

キャズム（溝）があるので、IT業界のマーケティングがよくハマる罠になってます。

アーリー・マジョリティ

アーリー・マジョリティは、実利主義者
一般的な、情報システムメンバーのタイプです。

新しい技術に興味はなく、業務の不連続性を意識し
出来るだけ、業務が止まらないように意識します。

同業種の交流会に、参加することがあります。

キャズム前後で、ターゲット属性が大きく変わります。
キャズムを、超えなければいけない

キャズムを超えるために、事例を作ります。
特定業務の分野に絞って、全方位の事例にはしないのがポイントです。

１つのビジョナリーに絞ることが大事です。

製品・サービスは
分かりやすい製品名
分かりやすい UI
が、とても大事

営業が売る時も、分かりやすくしないと説明できない。

国内市場は、リテラシーが低いので
分かりやすい内容が、とても重要

キャズムを超えると、連鎖が起きる
マーケットリーダーになる

サイボウズの場合は、主流市場向けに徹底的に差別化を行った。

Notesはアプリインストール型で面倒だったので
Web型インストール不要の、サイボウズを開発

UIも分かりにくいリストはやめて
ラジオ形式にするなど工夫した。

価格も安く、決裁権を考えて
課長が買える価格に設定。

サービス開始時は、自由なクリエイティブで
広告を出していた。

広告のポリシーは、自分たちの言いたいことは絶対に言わず
お客さんのやりたいことを言う

営業マンが分かりやすく説明できるよう
アナログをデジタルに、喩えられるようにした。

値段にセンシティブなのは、アーリー・マジョリティ
アーリーアダプターは、アーリー・マジョリティの事例にはならない

大企業の事例は、自分たちは真似できないと思うため
アーリー・マジョリティの真似できる事例を作ることが大事
どのフェーズにいるか、意識することがとても大事

キャズム超えをしたら、とにかく売りまくる

お客さんは、製品・サービスが欲しいため手間をかけずに
プロダクトを届けることに、専念する。
手厚いサポートよりも、デリバリーが大事となる。

第三者からの評価で、好循環が生まれる
サイボウズの場合は、注文が多くなり製品を届けるのに苦労した

好循環のトルネードに入ったら、社内体制をしっかり構築している必要がある
当時の離職率は25％、現在は3％程度

レイト・マジョリティーは、お客様重視

レイト・マジョリティー

レイト・マジョリティーは、保守派
みんなが使っているから買うタイプ

パッケージを激安で購入するため
全てを盛り込んで、効率的に売ることが大事

サイボウズでは、レイト・マジョリティーのフェーズで
パートナー販売制度にシフト
ガルーンを投入して、価格を上げ付加価値を追加した

販売単価が高くなるため、パートナーも販売しやすくなる
レイト・マジョリティーでは、OEM販売も可能となる

いかに、永続可能な中間期を作るかが
製品を、衰退させないために大事となる。

中間期では、色々な戦略をとる

サイボウズの場合も、色々な変化を付けた

機能強化を行ったり、クラウド販売を開始したり
コミュニティーを作ったりした。

成熟市場では、ビジョンを出し製品以外の話題を出す。
サイボウズ式というオウンドメディアを作成

製品以外の話題を提供することで
今まで、リーチ出来なかったユーザーへリーチ出来る

ランチマップなどのコンテンツは、毎年見られている

社員を出すことで、親近感がでる

成熟市場では、シェアが変わらない

サイボウズ式を認知してから、クラウド購入したユーザーは5.7％
5.7％の8割は、元サイボウズユーザーが戻ってきた
クラウドならまた使いたい、というユーザーが出てきた。

衰退しないようB2CモデルのサイボウズLiveもリリース
サイボウズLiveは、アーリー・アダプター向け

SOHO、個人向けの製品
企業間で、スケジュール共有が出来る

最近は、同人サークルにもリーチできた。
「進捗どうですか？」をキーワードに利用されている

新たなキャズム超えを狙う製品
「Kintone」

グローバル展開を意識してリリース

フェーズによって、アプローチは180度違うため
フェーズを、認識することが大事

フェーズによって、売上・資金需要・競合・顧客が変わってくる

まとめ

楽天市場

7net

とても楽しい、対談でした。
突っ込んだ質問で、マーケティングの具体手例が聞け、参考になりました。

サイボウズはスタート時は、50％の広告費
億単位で広告を出した。

サイボウズが、いきなりキャズム超えしたのは
Notesが知られていて、土台に乗って加速したため

サイボウズは、4万7000社 導入
中堅企業は、何処かのグループウェアが入っている

中小零細除くと、国内は10万〜20万が限界点

アメリカ市場

2002年に進出したが、撤退した
グループウェアは難しいため、WebDBのKintoneで再挑戦

アメリカは、グループという概念が弱く
個人単位で権限を設定して、必要な人に開示していく文化
日本は、グループ単位で権限設定をする文化

アメリカのリテラシーは日本より高いため、事例を作って攻める

kintone

kintoneのパートナー制度は、製品が好きで使いこなせるのを選んで
パートナーを限定している。

880円のワンプライスだったが、パートナーに販売してもらいやすいよう
2プライス制度を導入

対談まとめ

ステージによって、やることが変わってくる
水面下では、かなりもがいている

懇親会

セミナー後に、懇親会もありました。

伊藤さんが、サクッと乾杯

ごちクルのサンドイッチが出ました！

まとめ

とても、為になるセミナーでした
マーケティングを、実際のサイボウズの事例を元に
説明してもらえたので、とても分かりやすい内容でした。

次回は、2月25日に開催されるそうです。
また、参加しようと思います。

大槻さん、伊藤さん、吉沢さん
ありがとうございました！

togetterまとめ
http://togetter.com/li/619790

Take it easy! - mauekusa 's BLOG - » サイボウズ超会議

第6回 サイボウズ超会議 最終回 B2Bビジネスの未来編 イベントまとめ

B2BとB2Cの違いについて

立ち上げの特徴

B2B、B2Cのモデル

B2Bビジネスの未来

クラウドか？クライアントか？

B2B、B2Cのスピード

質疑応答

論理力

俯瞰力

すごい豆まき 事例

楽天イーグルス 事例

失敗事例は参考にするか？

懇親会

まとめ

第5回 サイボウズ超会議 技術戦略編 サイボウズの技術が分かる イベントまとめ

＜第１部＞ 「サイボウズの開発の歴史」

畑さんの経歴

サイボウズOfficeのリリース

顧客ニーズの把握

スタートアップの時期に開発で必要なスキル

バージョンアップ

人材獲得の話

エンジニアが増えた時の立ち位置

＜第２部＞「CTOあるある」

まとめ

第4回 サイボウズ超会議 経営戦略編 サイボウズの経営戦略を公開 イベントまとめ

過去のイベント記事

第1部 青野さんｘ赤浦さん 対談

第2部 青野さんｘ赤浦さんｘ伊藤さん 対談

設立当初

M&A

サイボウズのすごいところ

グローバル戦略

サイボウズの戦略

いいチーム

第2部 まとめ

次回予告

懇親会

まとめ

サイボウズ 人事戦略の秘密まとめ 第3回 サイボウズ超会議へ行ってきました！

サイボウズ 人事の歴史

売上げの推移

正社員数と離職率

1期〜4期

4期〜5期

6期〜8期

8期〜11期

11期〜現在

人事部のミッション

働き方の選択肢

人事制度策定の軸

仕事とモチベーションの関係

モチベーション

Action5

厳しいと楽しい

ソーシャルチームワーク

対談

ソーシャルチームワーク

Action5まとめ

人事制度

懇親会

次回予告

まとめ

サイボウズ パートナー販売の秘訣を公開！第2回 サイボウズ超会議に参加しました〜

青野社長の経歴

マーケティングの基本公式

サイボウズOfficeのコンセプト

いままでのメール広告例

ガルーン

ガルーンのコンセプト

パートナーとの役割分担

販売パートナー区分

パートナー企業の構造

パートナー営業の業務例

対談

メール広告例

クラウドの販売戦略

体制

Take it easy!　 - mauekusa 's BLOG - » サイボウズ超会議

第6回サイボウズ超会議最終回 B2Bビジネスの未来編イベントまとめ

すごい豆まき事例

楽天イーグルス事例

第5回サイボウズ超会議技術戦略編サイボウズの技術が分かるイベントまとめ

＜第１部＞「サイボウズの開発の歴史」

第4回サイボウズ超会議経営戦略編サイボウズの経営戦略を公開イベントまとめ

第1部青野さんｘ赤浦さん対談

第2部青野さんｘ赤浦さんｘ伊藤さん対談

第2部まとめ

サイボウズ人事戦略の秘密まとめ　第3回サイボウズ超会議へ行ってきました！

サイボウズ人事の歴史

サイボウズパートナー販売の秘訣を公開！第2回サイボウズ超会議に参加しました〜

伊藤さんまとめ

キャズム超え！サイボウズマーケティングの秘密が分かった第1回サイボウズ超会議まとめ

サイボウズオフィス

書籍イノベーションの普及

書籍キャズム

ライフサイクルイノベーション

対談まとめ